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311快销风潮事后,会销行业敢问路在何方_原创

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发表于 2014-3-7 23:22 |显示全部帖子
摘要: 1、 取长补短,借重改进公司营销“311”模式的起源以及成长进程:现实上“311”模式在起头被称作“答谢会”,主顾对待“311”,就是“感恩回馈答谢会”,他们买产物的时辰得到分外的赠品,对商家心存感谢感动。它就是商家的一种促销方法、赠予技巧,它将传统会销模式一对1、面临面的服务,对主顾讲授产物和主顾领会
正文:
一、 扬长避短,借势改良公司营销
“311”模式的起源和发展过程:实际上“311”模式在开始被称作“答谢会”,顾客看待“311”,就是“感恩回馈答谢会”,他们买产品的时候获得额外的赠品,对商家心存感激。它就是商家的一种促销方式、赠送技巧,它将传统会销模式一对一、面对面的服务,对顾客讲解产品以及顾客了解产品、购买产品的全过程融合到了3天时间里,进行猛烈突击,顾客好比进行了一场“头脑风暴”。这样一来,在产品质量过硬的情况下,顾客感觉买到了实惠,就会成为忠诚顾客。
但随着操作这种模式的人群日益增多、信誉度逐步下降,尤其是讲师现场过度的夸张和煽动,使很多顾客冲动地购买了很多产品,回头冷静下来之后,容易产生“上当”的感觉。
越来越多的人开始认识到“311”的价值,开始对它进行研究和借鉴。现在跟我们合作操作的“311”经销商团队,已经遍及全国大部分地级期货配资。一方面,之前对它不认可的现在也开始逐步了解、认识;另一方面,过去一些老品牌经销商也开始对照“311”,反思传统会销的弊病,吸取“311”的经验来完善原有的经营模式。
销售假冒伪劣产品欺骗消费者,是“311” 迅速衰落的根本原因。实际上“311” 是一种非常好的销售方法,但是如果因为一些操作企业销售假冒伪劣产品欺骗消费者,顾客冷静之后就不再重复购买,同时进行不良口碑宣传,这样“311”模式迅速给顾客造成平淡化和疲惫厌倦的感觉。这就是快销风潮迅速风靡全国,潮起快、潮落也快的主要原因。
吸取“311”模式的精华,和传统模式相结合,是会销企业模式升级的有效办法。例如:促销政策最后能否成功的关键,在于我们能否打动顾客的心。“311”模式在这方面首先把产品品质塑造得很好;其次“311”模式赠品独特,种类多,给顾客性价比高的感觉,另外不同的赠品能激发不同顾客的购买欲望。把“311”的这些优点嫁接到传统会销模式中去,彼此贯通思路,相互借鉴,就会有更好的模式产生出来。
只要我们脚踏实地,诚信经营,扬“311”打动人心、礼品轰炸、低价促销之长,避产品质次之短,就一定能够把握这个大好时机,提升公司营销水平。
对经销商伙伴,采取自愿选择、“两条腿(传统模式与“311”模式并存)走路”的方针。由于操作得当,做“311”模式的伙伴目前整体来讲都比较顺利,做得晚不如做得早。做得早的顾客有新鲜感,现场容易调动顾客的激情和购买积极性,后面的跟风企业因为顾客重复被洗,信誉度降低,顾客对此已失去信心和热情,所以操作难度加大。
我们在将“311”模式引进至企业的过程中,要做出很多改进,并且在操作过程中日渐完善。只要我们学会避免这种模式操作的弊端,它对公司的发展还是非常有利的。
今后我们仍然会以传统会销模式为主,以“311”模式为辅。在此我个人的建议就是,我们在操作“311”模式的时候可以适当借鉴传统模式的优点,这样可以有效规避快销操作的片面性给我们带来的风险!
二、“311”就像一面镜子,照出了传统会销的不足
我做了一场就退出了“311”。
今年3月份有朋友向我介绍“311”,我还以为是类似于喜乐会形式,我做了一场“311”以后,才发现它是快销。我原本是抱着学习的态度去的,但后来在其他期货配资场听过几场之后,感觉它不适合做长线,我就退出了。虽然只有一场,却让我看懂了“311”的基本路数,也给了我很多的启发。同时,也正是因为我及时地退出,没有让团队和顾客受到更多的伤害。
安徽是重灾期货配资,“311”曾经风靡一时,风头无两。
当时我们阜阳有90%的经销商都做过“311”,在安徽其他期货配资场,据我了解也不会少于这个比例。如此流行的原因是他的短期销量非常惊人,一场会多的回款有40-50万元,少的在10多万元,基本上3天的销量能抵得上传统会销1个月的销量。我们都感觉“311”来钱太快了、太容易挣钱了,所以都禁不住诱惑,纷纷跟风了。一般都是看着别人做自己眼馋,然后自己做之后后悔的居多。
“311”厂家的政策很灵活,在同一个期货配资场,用不同的产品“洗”顾客。你可能做的是蜂胶,而我做的是海豹油,产品种类还是挺多的。
“311”迅速“吸金”,缺乏对期货配资场保护,一哄而起,期货配资场难以为继。
期货配资场在被持续做过几轮以后,顾客兜里的钱基本上被洗得差不多了。现在即使我们有新模式,顾客既没有购买力了,对我们也没有信心了,“311”的杀伤力太强了。
快销有很多地方值得我们传统会销去借鉴。
第一,他们在利用以人为本牌、公益牌、成功人士牌以及证书牌,获取顾客认可度方面是很值得我们去学习的;那段时间我经常在思考:为什么我们用10年服务的客户所取得的销量,还不如1个讲师用3天时间演讲得到的?主要原因就是他们打出了以人为本的公益牌,激发了老年人的善心、爱心,这是很值得我们学习和借鉴的。
第二,他们对期货配资场、客户群的选择和定位还是挺准确的。
我感觉“311”就是电影院模式和会销模式在一定程度上结合的产物,它利用我们会销在当地的资源,比如我们与当地工商、药监、税务等部门的关系网,规避监管风险;由他们主要做销售,我们提供服务,保障他们的安全,最后获得的利益由双方进行分配。
还有一点就是“311”消费得比较快,缘于它团队内部本身就不稳定,是纯粹利益的结合,没有长远的发展规划。它在2012可以迅速崛起,而后又迅速退潮,这说明它只适合做短线,而不适合做长线。
经过“311”之后,我觉得我成长了很多。
我认为,作为一个企业要想在健康产业做强做大,必须要始终坚持以人文本,树立企业良好形象。比如可以多投身公益事业,这样可以提高企业知名度。
对于客户,我们要更多地去关注他们的诉求,更好地去满足他们的需求,增加他们对我们企业的认同感和归属感;对于员工,我们也要加大培训和管理,使他们可以跟上企业发展的步伐,争取共同进步。
对于产品,包括对礼品的选择,要本着实事求是的态度,宣传的时候也不能夸张得太离谱。要想发展一个产业,诚信是最起码的原则。

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发表于 2014-3-8 00:03 |显示全部帖子
拿分走人!

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发表于 2014-3-8 00:17 |显示全部帖子

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